営業で成果を出すために頑張っているんだけど、なかなか成果が出ない。
けれど、どうしたら良いのかわからないので苦しい。。
こういったことでお悩みの方は多いのではないでしょうか。
営業って、本当に奥が深いですよね。どんな仕事でも信頼関係の構築は大切なワケですけど、ひと際相手との信頼関係が求められるのが営業という仕事なのではないでしょうか。
そして、営業はお客様と相対する仕事であるがゆえに、ダメな営業マンが担当になってしまうとプロジェクト自体もうまく回りません。
何よりもお客様自身に迷惑をかけてしまう可能性があります。
そして、本記事を書いている私はというと、現在進行形でダメ営業マンが巻き起こすプロジェクトの混乱に巻き込まれています。
そんな実体験を踏まえ、今回は「ダメ営業マン」の特徴を解説していきます。
本記事をご覧になっている皆様も、当てはまることがあればぜひとも反面教師としてご活用ください。
本記事の内容
- １．ダメ営業マンの特徴5選
- ２．ダメ営業マンにならないためには
１．ダメ営業マンの特徴5選
ちなみに、私はかれこれ15年近く営業を支援する「営業技術」として仕事をしてきました。
営業をやったことのないお前が偉そうに言うな！という声が聞こえてきそうですが、逆に言うとそれだけ数多くの営業マンと共に仕事をしてきた経験をしています。
ですので、客観的に「この人は優秀だな」と感じる営業マンと「この人はダメだな」という営業マンの判別ができるようになったと思っています。
ということで、ここからは具体的にダメ営業マンの特徴を見てきましょう。
ダメ営業マンの特徴①．すぐに値引きする
お客様は自分勝手なものですので、当初提示していた見積金額に対して、根拠もなく「安くしてよ」と要望をしてきたりします。
こういったリクエストを受けたので、仕方なく値引き検討するならまだしも、ダメな営業マンは自分から「もう少しだったら値段を下げられるかもしれません」と値引き提案をしがちです。
いずれにしても、簡単に値引きするという行為はダメです。なぜならば、価格の妥当性が損なわれるから。
考えてみてください。例えば、当初100万円で見積提示していたところに、お客様から「もうちょっと安くしてくれ」と言われたから95万円で提示したとします。
これ、相手は嬉しいと感じるかもしれませんけど、同時に「じゃあ100万という数字は何だったんだ？ぼったくろうとしていたのか？」と思いますよね。結果、不信感が募るわけです。
長期的に物事を考えたときに、この不信感があるとなかなか良い関係性が築けないんです。
そもそも、内容が変わらないのに値引きに応じるなんて恥ずべき行為だと思ったほうが良いです。
飲食店でコースを注文するとき、品数や料理の質が変われば値段が変わるのと同じ理屈で、仮に値引きに応じるならば、提案している営業商材の質を何か落とす逆交渉をその場でするのがデキる営業マンだと思いますね。
例えば納期を伸ばす、機能を一つ妥協する、などです。
このように、お客様の主張を盲目的に受けているばかりの営業マンではなく、時には攻め返すくらいの営業マンは経験上優秀な営業マンですね。
ダメ営業マンの特徴②．視野が狭すぎる
特徴①と若干似ているんですけど、よくあるのが大手グループを顧客に抱える営業マンからの相談で
この案件は赤字で受注するんだけど、この実績が皮切りになってお客様のグループ内に商品が浸透していく。だから、なんとかこの案件はこの金額（信じられないくらいの安価）でやってほしい
という相談です。
私の経験上、こういうケースでうまく顧客に入り込めたことはないです。
たいていは、赤字案件を対応するも、その後はなんだかじり貧になってしまい、「あの仕事頑張ったのになぁ・・・。全然先に進まないじゃん。。。」となりがちです。
広く全体を見渡せば、赤字で仕事を請け負った時の価格情報は遅かれ早かれ他社にも知れ渡ります。
市場の価格破壊を起こさないためにも適正な金額で仕事を請けていくのが営業マンとしての務めなんですよね。
けれど、視野の狭い営業マンは目の前のお客様しか見えていない状態であり、「自分さえ良ければ」という視点で社内の他部署の事情などを無視して物事を判断してしまう傾向にあります。
結論、そういった視野の狭さはいつしかお客様にも迷惑をかけてしまう可能性が高いでしょうし、社内の同僚からも信用はされないでしょうね。
ちなみに、こういった視野の狭い人は会社でも嫌われたりしてしまうケースが多いでしょう。
このあたりは職場で好かれる人と嫌われる人の特徴！好かれる人の魅力と要因を徹底解説しますという記事で解説しておりますので、興味があればぜひご覧ください。
ダメ営業マンの特徴③．どんなお客様にも同じ営業トークをする
結論、お客様によって抱える課題は違うわけだから、お客様の抱える課題に沿った営業トークをするのが営業マンの仕事と言えます。
一方で、ダメな営業マンは思考停止してどんなお客様にも同じ資料を使い、同じような営業トークで話をしてしまいがちです。
当然、相手からするとあまり心に響かない商談になりますし、こういった営業マンには柔軟性が欠けているので、イレギュラーな商談になった場合に「えーと・・・それは・・・」といったようにフリーズしてしまいがちです。
こういった臨機応変さというのは簡単に身につくものではありません。自分なりに試行錯誤しながら実践して磨き上げていくものなのです。
けれども、結構多いのがこういった泥臭い実践をしようとせずに、簡単にノウハウを身に着けようとする人です。
経験上、本を読んだりやセミナーを受けたからってモチベーションは上がっても能力なんて伸びないですし、そんなに成長って簡単じゃないんですよね。結論、実践が何よりも自分の血となり肉となるのです。
ダメ営業マンの特徴④．お客様の言うことは絶対という姿勢
お客様は神様だ！というのは有名なフレーズですよね。けれど、あえて言おう。お客様はお客様。それ以上でも以下でもないのです。
ダメな営業マンの特徴として、何かにつけて「お客様の要望だから」と理由を付ける点があります。
前提として、お客様と営業マンって対等の関係にあると思うんですよね。
お客様が営業マンを選択できるのと同じように、営業マンだってお客様を選んで良いんです。
デキる営業マンは、理不尽な要求だったり無理難題を言われたときに、時には毅然とNoを突き付けたりと強弱をうまく使い分けます。
それに対して、ダメな営業マンは「はい。かしこまりました」の一辺倒。
どんなにお客様から言われたって、人間は空を飛べないし、不老不死にはなれないですよね。
ここまでのアホな要望を受けることはさすがにないですが、納期2ヵ月の仕事を3週間で！とか、デキない営業マンが受注してきた仕事のしわ寄せを食っているエンジニアは多いのではないでしょうか。
あえて言おう。その仕事を受注してきたならば、デスマーチに付き合う覚悟はあるんだろうな？と。
ダメ営業マンの特徴⑤．売れない理由をなにかのせいにしている＝他責
デキない営業マンの特徴として、売れない理由を「価格」だったり「商品力」だったりと、自分の営業力ではなく他の理由のせいにしてしまう傾向があります。
こういう営業マンは、往々にして言葉の真意を読み取る能力に欠けています。
実際、私はお客様の立場で営業マンに失注の連絡をした経験が何度もあるのですが、断る理由をストレートに言うと角が断つから、当たり障りない理由をつけて断ることってしばしばあるんですよね。
デキない営業マンは、もともと他責思考であるがゆえに、お客様からそのように言われたことを真に受けて「そうか。だったら自分のせいじゃないな」と都合の良いように解釈してしまう傾向にあります。
そうではなくて、「相手の求める対応ができていなかったかもしれない・・・」とか「提案内容をああしていれば・・・」と自責で考えられる人は営業だろうが技術だろうが、どんどん成長していきますし、成果もあげていくでしょう。
もちろん、状況によっては商品力が圧倒的に不足していたり、既に他社で決まってしまっていたけど相見積を取られただけなど、どうしようもないシーンというのはあるでしょう。
けれど、何かのせいにしていては自分自身成長できませんよね。結論、相手目線で物事を考える営業力の強化が、何よりも受注獲得に繋がると思いますね。
なお、相手目線で物事を考えることの重要性は別記事で解説しております。こちらも興味があれば是非。
-
-
ビジネスで相手の立場に立って考える3つのメリットとは【実践する方法も解説】
続きを見る
２．ダメ営業マンにならないためには
前提として、自責で物事を考えることが大切
結論、大切なことは色々とありますけど、とにもかくにもまずは自分事になって物事を考えることでしょうね。
これは営業マンに限った話ではなくて、その姿勢がないとビジネスマンとして頭打ちだと思ったほうが良いでしょう。
お客様視点を持つこと
当たり前のことだと思われることかもしれませんが、意外とお客様目線の営業マンは少ないものです。
「受注して成績を伸ばしたい」という気持ちだけが先走り、お客様の課題を解決することを無視して、いつまでもいつまでも買わないお客様を追いかけてしまうのはダメ営業マンあるあるの行動と言えます。
逆に、優秀な営業マンはダメな客先にはさっさと見切りをつけて、見込みのありそうなお客様を追いかけていきますし、お客様の課題解決を最優先にして商談していきます。
優秀な営業マンはこういったお客様目線であるからこそ、最終的にお客様からの信頼を獲得するのでしょうね。
逆算思考を持つこと
結論、優秀な営業マンは数字に対する意識が高いです。なぜならば、売上が自分の価値だから。
営業目標に対して、現時点で達成しているのか、達成していないのであれば、不足の数字はどの程度なのかはどんな営業マンでも把握していることでしょう。
ただ、デキる営業マンは、数字が足りないのであれば「あと何件商談を積み重ねる必要があるのか」「そのための具体的な行動は何なのか」という具体的なアクションまでを落とし込んで日々の仕事に取り組んでいます。
こういった、逆算思考の高さがデキる営業マンたる所以なのでしょうね。
おわりに。
ということで、デキない営業マンの特徴5選とそうならないための対策記事でした。
営業力はどんな仕事でも大なり小なり必要となる能力です。そして、皆さんも日々生活をしていくなかで、実は気づかないところで自分を売り込んだりして”営業”みたいなことをしているんですよね。恋愛しかり、友達付き合いしかり。
本記事は、営業にフォーカスしましたけれど、これはどんな職種にも共通して重要な項目とも思いますので、ぜひとも「なるほどー」と思って頂けたのであれば実践くださいませ。
今回は以上です。
